Non esiste un’offerta alla quale non corrisponda una domanda, sia essa implicita o esplicita. Il servizio o il prodotto che si ha intenzione di proporre ai propri clienti deve rispondere sempre ad una loro domanda, un loro desiderio, o una loro richiesta. Se si vogliono garanzie di successo non basta lanciare sul mercato la propria proposta commerciale e sperare che qualcuno la raccolga, ma occorre interrogarsi su cosa le gente desidera, di cosa ha veramente bisogno, per quale motivo sarebbe disposta a spendere il proprio denaro.
Il primo passo per rispondere a questi interrogativi è definire il profilo del proprio cliente-tipo, fare chiarezza sul proprio target di riferimento, prevederne i possibili cambiamenti e sviluppi. E’ indispensabile studiarne le pratiche comportamentali, esaminarne le abitudini d’acquisto, capire esigenze, fantasie e aspirazioni. Chi saranno i miei clienti? In che modo potrò attrarli e soprattutto farli tornare? Cosa posso fare per soddisfare le loro necessità? Queste sono solo alcune delle domande che bisogna porsi. Occorre, innanzitutto, valutare la spendibilità commerciale (“La mia idea è quella giusta?”) della propria idea e se necessario modificarla, articolarla in modo più coerente con le richieste del mercato, plasmarla in funzione dei vostri utenti in fase di progettazione e continuare a tararla quotidianamente. Non è un compito facile e a volte, i professionisti possono darvi un valido aiuto, sia nell’affrontare il difficile compito di porsi dal punto di vista del cliente, che per rendere il proprio prodotto o servizio appetibile al maggior numero di acquirenti possibile.
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